14.04.2014
Непреложные правила Как продавать дороже
Поскольку наш блог рассказывает о всех составляющих маркетинга, пришла пора и поговорить о такой вещи как позиционирование. А главное о таком вопросе – как продавать товары премиум-класса.
Ожидания важнее
Мы верим, что картины руки великого художника или многолетний коньяк принесут несравненно больше удовольствия, чем их дешевые аналоги. Навряд ли это действительно так.

Интересен эксперимент, проведенный психологом Ричардом Уайзменом в 2009 году. Он пригласил более 500 обычных людей попробовать разные виды вин и шампанского, и оценить. При этом участникам эксперимента не называли цену, а просто просили высказаться по поводу вкусовых качеств содержимого бокала. Результаты следующие – вкус дешевого бордо понравился участникам больше всего, и его назвали самым дорогим в 61% случаев (при тестировании был применен метод попарного сравнения). Дорогое шампанское признали таковым только 53% респондентов.
Эксперименты на винных экспертах дали похожие результаты. Получается, между ценой и качеством продукта не всегда есть линейная зависимость? Оговариваемся, что в данном случае под качеством продукта подразумевается вкус.

Тогда почему мы не выбираем более дешевые аналоги?

Дело в позиционирование разных товаров. Позиционирование создает в нашей голове ожидания от потребления продукта. Если мы изначально знаем, что продукт дешевый, он так и будет восприниматься. А "дешевый" зачастую является синонимом слова "плохой". Дорогой, наоборот, воспринимается как качественный.
Ожидания важнее
Так как же создавать такую ценность для клиента? Самое главное – инициирование у клиента ощущения, что ваш продукт соответствует ожиданиям. Этот совет применителен не только к предметам роскоши. Для абстрактных языковых курсов это будет – красивый и понятный сайт, рекомендации студентов прошлых лет, офис в шаговой доступности. И, конечно, обещания. "Бизнес-английский за 3 месяца", "Базовые фразы на иностранном языке для путешествий". Надо дистанцировать от клиентов, которые все предлагают одно и то же.
Не забывайте, это все действует только при привлечении клиента. Попробовав, клиент сам решим соответствует ли его ожидания реальности, и стоит ли платить эту цену. Ваши обещания должны исполнятся, и если просите высокую цену – оказывайте и соответствующий сервис. Если дорогой коньяк по вкусу будет напоминать одеколон, на рынке он не выдержит конкуренцию со стороны других производителей.

Верно позиционируйте себя и свой продукт.
Made on
Tilda